屈臣氏，大家并不陌生的一個品牌，屈臣氏是長江和記有限公司旗下屈臣氏集團以保健及美容為主的一個品牌。屈臣氏集團（香港）有限公司（A.S. Watson Group (Hong Kong) Ltd.，)創(chuàng)建于1828年，是長江和記有限公司旗下的國際零售及食品制造機構(gòu)，業(yè)務(wù)遍布24個國家/地區(qū)，共經(jīng)營超過12000間零售商店，聘用117,000名員工。集團涉及的商品包括有保健產(chǎn)品、美容產(chǎn)品、香水、化妝品、日用、食品、飲品、電子產(chǎn)品、洋酒及機場零售業(yè)務(wù)。屈臣氏在中國200多個城市擁有超過1000家店鋪和三千萬名會員，是中國目前最大的保健及美容產(chǎn)品零售連鎖店。
其實早在2006年9月份，屈臣氏就曾在華南地區(qū)包括廣東、福建、湖南等地區(qū)的店鋪推出會員卡，所以這次在全國范圍推出的會員卡應(yīng)該定義為“第二代”卡，屈臣氏在中國大陸經(jīng)營了20周年，鑒于其鎖定準消費群體為18-45歲白領(lǐng)階層，在其高顧客忠誠度的基礎(chǔ)上推出會員卡，從營運角度來說，是順理成章，再普通不過的操作了。
一、辦卡政策以及流程的精明之處
1、10元辦卡。相對于國內(nèi)大多數(shù)零售企業(yè)采用的免費辦卡或者一次性購物滿額即辦卡的程序，屈臣氏這一次采用的是繳納10元工本費辦卡方案，大多數(shù)研究發(fā)現(xiàn)，免費的卡很難獲得珍惜以及利用，屈臣氏的操作更體現(xiàn)了自己對會員卡給顧客帶來優(yōu)惠的自信。
2、網(wǎng)上激活才可以使用。這一點充分體現(xiàn)了屈臣氏的精明以及細節(jié)之處，會員在激活的同時自然把個人資料詳細的登記在屈臣氏的網(wǎng)上，而免得花費人力去操作這一個環(huán)節(jié)，更保證每一個會員資料都能準確的輸入了屈臣氏的網(wǎng)絡(luò)，也自然的關(guān)注了屈臣氏的微信公眾號，從而很好的額發(fā)展了微會員。
3、會員憑卡每消費10元即可累計1會員積分，20會員積分可抵扣1元現(xiàn)金，網(wǎng)上激活可送40積分。10元辦卡以及會員積分制度可謂一石激起千層浪，很多細心的顧客在辦卡后給屈臣氏算了一筆帳，“每消費10元累計1會員積分，20會員積分可抵扣1元現(xiàn)金，網(wǎng)上激活可送40積分。40積分等于2元，那還有8元辦卡成本需要160積分，也就是需要在屈臣氏消費1600元才能抵消這個成本，并且會員的積分是1年內(nèi)有效的。部分顧客在細算后當然是認為虧了。
4、微會員的運營發(fā)展。隨著微信的火熱，都知道屈臣氏的會員卡有2中方式激活，一種是微信上關(guān)注屈臣氏微信公眾號激活，另一種是在屈臣氏官網(wǎng)激活。在微信公眾號上，微會員很好的查看自己的會員信息，方便快捷。
其實在屈臣氏的算盤中，自然是鎖定在個人用品方面每年的消費金額在1600元以上的顧客，定位之精準自然不是一般企業(yè)可以比擬的。
二、屈臣氏卡的戰(zhàn)略意義
1、消費數(shù)據(jù)帶來的意義
目前屈臣氏在全國的店鋪數(shù)量已經(jīng)超過400家，每日顧客流量超過200萬。對這些顧客消費的習(xí)慣的研究，對一個零售連鎖企業(yè)的未來戰(zhàn)略將具有重大的意義。屈臣氏在推出會員卡后，除了給會員提供個性跟蹤服務(wù)，對于會員的消費的記錄，利用后臺功能強大的IT系統(tǒng)，進行數(shù)據(jù)行分析后獲得的市場資料，對以后的經(jīng)營策略可謂意義重大。
屈臣氏認為：消費者的需求是不斷變化的，只有緊跟著消費者的步伐，為她們的需求而變。無論何時，消費者都是屈臣氏最重要的“另一伴”。贏得了“另一伴”，就贏得了未來。這是屈臣氏始終保持領(lǐng)先的秘訣之一，也必將使屈臣氏贏得未來競爭激烈的市場。
2、服務(wù)更個性，贏取顧客的法寶
屈臣氏通過研究發(fā)現(xiàn)：現(xiàn)在的消費者很多都是上班族，工作很忙，不可能吸收所有的資訊，他們希望獲得的是個性化的服務(wù)和資訊。屈臣氏通過信息平臺，有針對性的把與顧客興趣相關(guān)的資訊和產(chǎn)品信息告訴她們。她們不用把所有市場的資訊在一個時間內(nèi)同時吸收，她們只是希望看到她想看到的東西。這就形成了一個更有效的優(yōu)惠信息溝通平臺。
3、與第三方合作雙贏戰(zhàn)略
“第二代”的屈臣氏卡還提供很多第三方零售商的優(yōu)惠信息，聯(lián)合優(yōu)惠，實現(xiàn)顧客共享，達到雙贏，擁有屈臣氏卡，不單是在屈臣氏購物能得到很多會員專享的優(yōu)惠，也可以享受到其他零售商的優(yōu)惠。如：大快活、現(xiàn)代美容、嶺南佳園連鎖店、大足神農(nóng)、加州紅、芭克·閃冰、靈格風(fēng)、香港海洋公園、佐丹奴、圣莎熏水療美體中心等等。
三、屈臣氏卡的推廣
屈臣氏的每一次推廣活動，都會有其特有的轟轟烈烈，從這次會員卡的推廣來看，屈臣氏更是全力以赴。新卡上市期間，屈臣氏在廣州舉辦了“新屈臣氏卡全國上市”媒體發(fā)布會。更少有的在公交車等硬性媒體上做可宣傳廣告。
1、 店鋪里的推廣，在2009年1月至2月檔期的促銷期間，屈臣氏全國店鋪同時舉行“全新屈臣氏卡，現(xiàn)已登場”主題促銷活動。KT板噴畫，宣傳單，并在每個店鋪的入口處設(shè)置了會員卡推廣牌等特有的道具。
2、 員工推薦。據(jù)了解，非常多的顧客辦理會員卡都是在賣場或者收銀臺付款的時候經(jīng)過員工的推薦以及解說后辦理了會員卡，在短短的幾個月期間，屈臣氏卡的辦理數(shù)量突破百萬，與屈臣氏員工強力有效的推薦是分不開的。
3、 DM上的宣傳，屈臣氏的DM上的宣傳是持續(xù)直接推薦的有效方式，除了首發(fā)的主題DM推薦，接下來的每一期促銷活動都會沿著會員卡進行推廣。辦理的政策、程序、優(yōu)惠都會有體現(xiàn)。同時屈臣氏為了配合會員卡的推廣，專門印制了會員卡宣傳的小冊子，說明辦理的細節(jié)，還有大量的會員專享購物即省的優(yōu)惠券。
4、 網(wǎng)站上的宣傳，屈臣氏網(wǎng)站的改版實在是體現(xiàn)屈臣氏推廣卡的決心以及用心良苦。細心的人也許會發(fā)現(xiàn)，在屈臣氏剛推出會員卡的時候，登陸屈臣氏網(wǎng)站的首頁是“屈臣氏卡，你辦理了嗎？”的頁面提醒。現(xiàn)在，會員卡的推廣仍然占有重要位置。會員卡辦理的解說視屏、會員卡辦理細節(jié)宣傳圖片、活動內(nèi)容都放在明顯的位置，描述的非常明白。
5、 會員日。屈臣氏每年的6月6號和8月8號是會員日，在這一天，全國的會員可以享受相應(yīng)的折扣，還可以用一年來會員卡里的積分抵現(xiàn)，這樣的額會員日更加注重了屈臣氏對會員的重視度。
6、 積分雙重贈送，在平時的時間里，秒多少就在贈送多少積分，但是在節(jié)假日，比如元旦，中秋之類的活動，屈臣氏會實行當日購物滿150就雙倍積分，積分在會員日可抵現(xiàn)金使用，可見屈臣氏在會員營銷方面下來不少功夫。
屈臣氏的營銷團隊顯然是很棒的，將線下線上相結(jié)合起來，造成了一個會員的商業(yè)圈，多次刺激會員的消費，所以屈臣氏越做越大，可見會員營銷制對一個店鋪的重要性。
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